大童保险蒋铭:为什么人人需要保险 但销售起来很难

时间:2019-08-30 来源:www.standupseo.com

但销售起来很难大有保险董事长蒋明:为什么每个人都需要保险,但很难卖出

大同保险销售服务有限公司(以下简称“大同保险”)董事长江明很少穿西装,总是休闲装,给人的印象是它始终处于第一线。

领导大同保险十年的江明现在更加坚信,服务驱动的销售是保险中介的正确“开放方式”,而不是先销售和推销服务。在蒋明看来,过去保险业从销售的角度出发,而不是从服务的角度或从顾客的角度出发。因此,“每个人都需要保险,但很难卖”。

8月1日,在接受“21世纪经济报道”记者采访时,江明提出了“新中介”的概念。 “它与传统中介不同。新的中间人是一个专业的服务提供商,解决了消费者的痛点。它不仅是风险承担者。“江明认为,当保险服务”产品化“时,意味着新的中介时代已经到来,大同保险愿意接受这一点。

从客户角度看行业

在过去的十年里,江明心中一直存在着一个问题,“保险代理人为什么会存在?”直到今天,很多人对保险中介机构的理解或误解仍然不足,甚至有人提议“去调解”。 “在他们看来,保险中介似乎是一个不应该存在的产业链。”

作为保险中介从业人员,蒋明认为“今天有必要为保险中介人命名。”在这个过程中,保险中介必须为客户创造价值。 “作为一家桥梁公司,保险中介机构将产业链的两端连接起来,两端都是客户。一端是保险的消费者;另一端是上游保险产品供应商保险公司。“

再往前看,保险中介能为两端创造什么价值? “戴通保险在中国拥有100多家保险公司。我一直意识到他们希望我们以更低的成本获得更高质量和更高的保费。这是保险公司和我们公司的期望。创造价值。当然,站在这个角度是不够的。只有当消费者选择我们时,他们的价值创造才能实现,我们才能满足保险公司的期望。“

蒋明认为,保险中介的起源为消费者实现价值创造是消费者在整个购买和使用保险产品中的痛点。

具体来说,“一个是预售。销售之前的痛点是选择混淆和易于购买。今天互联网上有很多文章教你如何购买保险产品而不踩坑。这类文章基本上会赢得很多关注。这表明大多数消费者都有选择的困惑。“

款都非常尴尬,普通消费者无法识别这么多政策。因此,售前选择是一个巨大的痛点。 p>

“第二是销售。保险产品的特点在于服务于长期服务。保险产品可能是所有消费品中销售最畅销的商品,往往必须陪伴消费者一生,所以销售服务非常重要。“/P>

“如果销售被中断且保费未续签,则可能导致保单失效;如果您搬家,更改手机号码,更改受益人等,也可能导致保单变更。此过程要求有人陪伴,这是终身的。伴随。但对于许多保险服务提供商来说,当交易完成并支付佣金时,他们会认为他们的任务已经结束,其余的将交给保险公司,但它不是。“

第三是售后服务索赔。江明认为这是最难的。 “在过去,购买保险产品被称为'买易补偿'。这是消费者对保险业的评价。有正确和错误的地方。保险公司愿意支付,但因为没有人帮助消费者,所以导致购买。在这个过程中或事件中存在很多误解。政策失败。因此,我们需要协助消费者提出索赔。“

“在此之前,一般而言,保险中介可以购买三种廉价且价格合理的保险产品,帮助开发风险解决方案,并购买多家保险公司的产品组合。后来发现这样做是不够的,甚至可能适得其反。当消费者从多家保险公司购买产品时,他们在提出索赔时可能会发现很多麻烦,因为每家保险公司的索赔流程都没有标准化。当消费者遇到索赔时,他们可能会受此影响。这个行业受到了无法承认的折磨。因此,保险中介不仅需要整合前端产品,还需要整合后端服务,以便消费者能够在面对公司时解决所有问题。因此,保险中介真正需要创造价值,最需要的是了解保险消费者的痛点。“

因此,江明指出,今天保险业中许多人面临的最大困惑是“所有人都需要保险,为什么卖得这么难?”

“现在网络互助非常受欢迎。也许他们没有做太多的营销。有很多人加入。这表明年轻人不需要太多的销售,他们知道他们需要风险保护。”相比之下,保险业的根本问题在于“许多保险公司在他们的观点上存在问题。在与消费者沟通时,他们更多的是从销售角度来看。他们不是站在消费者的角度,而是从从服务角度或客户角度来看,这是过去由于沟通方式对保险业的最大误解。相反,保险将难以出售。“

蒋明认为,“保险中介是桥梁。这座桥梁必须客观中立,必须由客户来看待。这座桥梁的作用是解决消费者的顾虑。”

服务产品化

蒋明强调,“保险中介机构的责任不能只是单一的销售。销售是基于前端保险公司的要求,而不是消费者的要求。保险中介应注重服务,因为服务是消费者的要求。“/p>

保险中介的起点非常重要。 “我认为它有一个序列,它必须首先满足消费者,然后与保险公司见面。以服务为导向的销售是在我脑海中打开保险中介的正确方式,而不是先推销它来推动服务。“

蒋明透露,“大同保险的决策层也在会议期间进行了辩论。什么是保险中介产品?很多人认为保险是我们的产品。但这并没有回答为什么消费者正在寻找像大同这样的保险代理商的问题。是不是可以直接找到保险公司?经过反复讨论,我们认为风险收集和管理是保险公司的责任。销售和服务是保险中介的责任,因此保险支持服务是保险中介的产品。“

事实上,“中国的保险产品研发水平很高,世界的先进标准也很快。新产品反复快速,而且产品层出不穷。因此,中国保险业不乏产品但是缺乏良好的服务。“ >

因此,保险中介机构发挥的最重要作用是保险产品的服务提供者。蒋明提出了一个名为“新中介”的概念,它与传统中介不同。 “新的中间人是一个专业的服务提供商,解决了消费者的痛点。它不仅是风险承担者。“

如何看待和解决保险专业服务的问题? “首先,服务效率与可持续性之间的矛盾。我们不是第一个谈论服务的保险中介。每个人都在谈论。我们之所以不能成为过去的产品,是因为服务没有任何好处,不收费它支持,最后发现服务的人无法生存。因此,这十年来我们最困难的事情是我们一直在投资服务和投资再投资。我们也希望董事会和投资者可以理解这项投资,因为它很有价值。它需要时间,人们需要了解服务是保险产品不可或缺的一部分。“

“其次,如何将无形服务抽象化为具体的。我们希望消费者能够感受到保险服务的可触摸性和可感知性。”以大同保险的最新保险单产品“Childkeeper”为例。保险咨询,计划定制,保单托管和保险代理服务等保险服务以标准化,有形和合同形式打包,将无形客户服务转变为有形可输出产品。

当然,这不是一件简单的事情。但江明认为,保险服务的“产品化”意味着新的中介时代已经到来。 “我主张保险中介的分类应根据消费者的看法进行分类:第一,保险产品卖家;第二,专业的保险服务提供商。传统的保险中介机构是以销售为导向的产品销售商,新的中介机构是面向服务的服务提供商。“

“我们研究了三家世界顶级保险中介机构,他们的标签是专业咨询,风险管理和理赔协调。这些保险中介是专业服务的出口商,而不是保险产品的出口商。中国目前是世界上最好的保险市场,在此基础上,必须改变保险中介机构的价值创造方式。“

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